por Jaques Grinberg
Segundo uma pesquisa feita pelo Boston Consulting Group as vendas cresceram 15% durante a pandemia. Já as compras online da categoria saúde cresceram 111% segundo relatório feito pela ABComm (Associação Brasileira de Comércio Eletrônico. Já a alta no segmento de beleza e perfumaria cresceu 83%, incluindo produtos de higiene pessoal.
O grande desafio das empresas é trazer os clientes para dentro da loja, já nas farmácias, os clientes entram na maioria das vezes por necessidade. Mas como potencializar as vendas com os clientes dentro da farmácia?
Aumentar o ticket médio das vendas é um grande desafio, ainda mais considerando uma crise de saúde e econômica. Fazer diferente para fazer a diferença é o primeiro passo e sim, é possível aumentar o faturamento e lucrar mais. Abaixo algumas dicas e insights para conseguir os resultados desejados.
1º Exposição dos Produtos
O ambiente da farmácia e a exposição dos produtos são fatores importantes para atrair clientes. Primeiro compramos com os olhos! Destacar produtos âncoras com condições especiais para atrair clientes é um diferencial competitivo. Os clientes compram produtos que não querem, mas ao encontra-los percebem a necessidade ou desejo em adquiri-los.
2º Prepare o seu Time
Funcionários desmotivados, despreparados, desvendem! Com a pandemia e crise na saúde é provável que existam funcionários desmotivados. São pequenos fatores que podem desmotivar os melhores funcionários e como consequência, perde-los. Manter o time motivado, ciente do que irá acontecer e com feedback que a empresa precisa é essencial para o sucesso. Treinar os funcionários e orienta-los é acreditar e investir nas pessoas que trabalham com você.
3º Os Clientes
Muitas farmácias esquecem do banco de dados de clientes. Você faz cadastro dos seus clientes? Enviar um e-mail, uma mensagem ou telefonar para lembrar os clientes das promoções, condições especiais de parcelamento e produtos diferenciados despertam o interesse pela compra. Precisamos ter os clientes sempre ao nosso lado, o marketing de relacionamento é necessário.
4º Como aumentar o ticket médio por compra
O Vendedor Coach não vende, ajuda o cliente a comprar o que deseja e precisa. Todos os atendentes da farmácia podem e devem ter o perfil de Vendedores Coach. Quando o cliente entra na farmácia ele já sabe o que deseja e precisa, mas existem muitos produtos que ele precisa e não lembra. Precisamos ter cuidado para não oferecer remédios, existem normas que precisam ser seguidas.
Veja três exemplos de perguntas que vendem, para ajudar o cliente a comprar o que precisa e aumentar o ticket médio das vendas.
Pergunta 1: Sr. Jaques aqui está o seu pedido, antes de passar no caixa, gostaria de confirmar com a sua esposa (mãe ou família) se precisam de mais algum item?
Pergunta 2: Estamos com algumas promoções de produtos de higiene, posso acompanha-lo até o corredor para mostrar?
Pergunta 3: Sabemos que durante a pandemia é importante evitar sair de casa e por este motivo, o que temos em nossa farmácia que pode ser útil e você não havia pensado?
Aproveite estas dicas, experimente e pratique! Precisamos criar o hábito de treinar e praticar novas técnicas, como fazem os jogadores que treinam todos os dias para um único campeonato. Quem aprende rende, quem rendeu aprendeu!
Jaques Grinberg é consultor de empresas e palestrante especialista em Vendas e Marketing. Criador do programa Consultoria Emergencial para ajudar empresas durante a pandemia. MBA em Marketing na Fundace USP, curso de Gestão de Pessoais no IBMEC, Teatro Executivo na Faap, Coaching na Sociedade Brasileira de Coaching (SBC), Formação Profissional em Hipnose Clínica pelo IBFH, Certificação Internacional em PNL, Técnicas de Negociação no Dale Carnegie, entre outros diversos cursos. Conhecido nacionalmente por diversos artigos e matérias nos principais jornais do país, rádios e TV, foi capa da revista Exame PME edição 40, participou como consultor convidado do programa PEGN da Globo e é caso de sucesso no site Sociedade de Negócios do banco Bradesco. É também autor do best-seller 84 Perguntas que Vendem e criador da Mentoria em Vendas com técnicas de Coaching para escolas de cursos livres. Para mais informações acesse www.queroresultados.com.br/emergencial